“于是,当我再次去拜访他的时候,我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他的反应如何?结果简直令人吃惊!他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情,整个谈话过程中,他都精神饱满,充满着热情,我确信这个协会是他的最大兴趣之所在,可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前,他劝说我加入这个协会。
“在整个这次会谈中,我没有对他提有关面包的半个字。然而过了没几天,我就接到他的饭店主管人员的电话,让我把面包的货样和报价单送过去。‘我真不知道你对这位老先生施了什么魔法,’这位主管人员在电话中对我说,‘他真的被你打动了!’
“试想一下,我和这位经理打了4年交道,一心想把面包卖给他,可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事,了解到他喜欢谈论的问题,恐怕我现在还在和他死磨硬泡,却一无所获哩!”
方法五:了解对方的兴趣,就他感兴趣的话题进行交谈。
让人们感到自己重要
有一次,我在纽约一个邮局排队,准备邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦的样子——称信、取邮票、找零钱、开收据……这样年复一年日复一日地做着这种单调而重复的工作。