对于这两种情况，一要充分了解对方的信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往事迹；二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
谈判“专家”亨利与马克百货公司进行商业谈判。双方刚落座不久，寒暄之后，亨利就马上说：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多，我还是请大家去游览一下好了。”
当谈判相持不下，即将形成僵局之时，亨利忽然又变得好客了：“不谈了，不谈了，今天的卡拉ＯＫ我请。”于是在轻歌曼舞的音乐中，他们彼此碰杯喝酒，这时他们的心情舒畅了，感情融洽了，僵局打破了，一些场外交易也达成了。
亨利奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。