每一个人都有自己的诉求,这个诉求需要销售人去满足,这不仅仅是我们推销的产品和服务,也包括对于客户关键人的分析,销售人有时候需要对客户群体中几个人同时进行了解,去了解他们的不同的个性,然后予以协调。
销售人在做单的时候,会碰到客户内部几条线的人在评判自己的产品和服务,有些人支持,有些人中立,有些人反对,这时候换位思考就能够发现,我们跟客户关键人交情这么好却没有给我们单子的原因。
有组织的地方就有亲疏关系,这是一种社会亚文化,虽然管理者都希望自己的企业亲如一家,实际上这是不可能的。在人群中,人们因为利益和时间分配的不平均,总是能够产生一定的亲疏关系,这也是正常的现象,从国家领袖到每一个个体,都是这样依据个人的关系远近来处理一些事情的。
亲疏关系在企业中容易形成山头文化,客户的采购部也会有山头。所谓“山头文化”就是指某一集体中的一部分人员组成一个以共同利益为基础的同盟,就如同占山头一样,在企业中形成一股股无形的力量,而其产生的效果往往是牵一发而动全身。
销售人在接触客户的时候,最主要的能力就是去平衡客户那边的利益。要知道,客户单子给不给你,除了他自己的意愿,还有周围同事对他的掣肘。这个时候就需要到客户的内部去进行解释,让反对我们的人能够理解我们,中立的人也来支持我们,这些都要站在对方立场上去解释,不要反对客户内部的任何一个人,与群体的沟通有时候需要足够的耐心。